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Relancer mon prospect, quand et comment ?

Relancer mon prospect, quand et comment ?

Mickaël est commercial dans l’équipe de Jean-Eudes depuis 3 ans. C’est un véritable AS de la prospection grâce à son bagou légendaire et son charisme naturel. Il apporte chaque semaine une dizaine de prospects à son entreprise. Malheureusement, un de ses petits défauts vient entacher ce tableau idyllique : c’est une vraie tête en l’air ! Il oublie beaucoup de tâches et surtout de relancer à temps le prospect. Aujourd’hui cela lui porte préjudice pour conclure les ventes.

Pour ne perdre aucun prospect et remporter les ventes, cqui-leboss.fr vous confie ses petits secrets.

 

  • Historisez tous vos échanges

La connaissance du prospect est indispensable pour une relance réussie. Il n’y a rien de plus désagréable pour le prospect qu’un commercial qui ne se souvient pas de son « dossier ». Lors de vos premiers échanges, ne perdez pas une miette des discussions avec votre prospect. Historisez l’ensemble des échanges écrits, rédigez des comptes rendus après chaque appel téléphonique, conservez vos devis et notez tous les points qui pourraient jouer en votre faveur.

Un outil de gestion de la relation client (CRM) comme Initiative peut être intéressant non seulement pour regrouper l’ensemble des informations sur le prospect mais aussi pour planifier les relances sur l’agenda grâce à la programmation de tâches.

 

  • Maintenez le lien

Suite à la présentation de votre produit / service, il est d’usage d’envoyer un mail pour remercier l’interlocuteur de son écoute. C’est l’occasion de montrer à votre contact que la relation se poursuit et que vous restez disponible pour répondre à ses questions.  Vous pouvez également convenir d’un prochain rendez-vous.

 

  • Préparez la relance

Choisissez dans un premier temps le moyen de relance. Un premier mail permet de ne pas prendre au dépourvu votre interlocuteur. En effet, convenez ensemble d’un rendez-vous téléphonique afin de le capter au moment le plus propice. Anticipez les différentes questions ou objections qui pourraient être dégainées. La relance du commercial est souvent l’occasion pour le prospect d’émettre certaines objections au niveau du prix. Réfléchissez en amont sur les concessions que vous voulez ou non faire et préparez-vous à une éventuelle négociation.

 

  • Ne soyez pas trop insistant

Ne relancez pas votre prospect de manière agressive. L’appeler dix fois dans la journée ne fera que vous desservir. Limitez-vous à un maximum de 4 relances et variez les différents canaux de contact (téléphone, mail …).

 

  • Laissez réfléchir votre prospect

Votre persévérance a payé et vous avez réussi à obtenir un second rendez-vous. Après discussion, votre prospect vous informe qu’il n’a pas encore pris sa décision. Pas de panique ! L’erreur à commettre serait de le presser à signer. Adoptez plutôt un discours calme et compréhensif et rassurez-le sur la qualité de votre produit / service. En revanche, demandez-lui à quelle date vous pouvez le rappeler pour connaître sa décision finale.

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